外貿(mào)企業(yè)整合推廣之道

    2010年，有著多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的周時(shí)辭職創(chuàng)辦力羽外貿(mào)公司，經(jīng)營(yíng)雨鞋、雨衣等雨具產(chǎn)品，在外貿(mào)行情不佳的情況下，這家公司卻在兩年內(nèi)簽下了貝納通、英國(guó)Sainsbury's超市等多家大客戶。兩年來(lái)，周時(shí)在行業(yè)雜志及B2B網(wǎng)站上投放信息，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奔赴各地參加展會(huì)，以這種z*直接、z*有效的方式結(jié)識(shí)了一大批海外買家。

　　力羽外貿(mào)公司是中國(guó)無(wú)數(shù)個(gè)努力向海外推銷自己的出口企業(yè)的一個(gè)縮影。他們從許多本行業(yè)雜志中走來(lái)，又向若干個(gè)海外展會(huì)奔去，各B2B網(wǎng)站上也經(jīng)常出現(xiàn)他們的身影……在每一次欣喜或失望之中，他們收獲的經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。

　　選擇適合的渠道

　　雖然外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷推廣往往始于對(duì)多種渠道的組合運(yùn)用，但并不是遍地撒網(wǎng)便能網(wǎng)到大魚。上海戈絡(luò)寶營(yíng)銷管理咨詢有限公司s*席咨詢顧問黃泰山認(rèn)為選擇渠道必須考慮到公司自身特點(diǎn)，從自身業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型與外銷團(tuán)隊(duì)情況方面綜合考慮，z*重要的就是追蹤到客戶集中之處。

　　在經(jīng)常參加展會(huì)的周時(shí)看來(lái)，“客戶z*看重的并不是公司規(guī)模，而是看我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)水準(zhǔn)，現(xiàn)場(chǎng)溝通z*能有效展示我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平。”而展會(huì)恰好提供了這樣一個(gè)展示機(jī)會(huì)。

　　義烏鴻業(yè)飾品有限公司正處于向制造高端產(chǎn)品演進(jìn)的轉(zhuǎn)型過程中?？偨?jīng)理劉如群將公司主要戰(zhàn)略定位于提升客戶質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。在此目標(biāo)下，鴻業(yè)通過參加海外展會(huì)與行業(yè)內(nèi)高端展會(huì)來(lái)把控新客戶質(zhì)量。

　　黃泰山認(rèn)為，選擇展會(huì)要考慮四個(gè)方面：s*先，展會(huì)輻射的市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)；第二，展會(huì)要有一定歷史，這表明主辦方經(jīng)歷了市場(chǎng)的考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)較為成熟，z*好選擇同行的知名企業(yè)也會(huì)參加的展會(huì)；第三，不要懼怕競(jìng)爭(zhēng)激烈而選擇規(guī)模較小的展會(huì)，展會(huì)必須要能夠吸引到足夠多的“潛在用戶”才有價(jià)值；z*后，從地理位置角度考慮，生產(chǎn)制造型企業(yè)參加國(guó)內(nèi)一線城市展會(huì)較多，貿(mào)易型企業(yè)就應(yīng)該跑的遠(yuǎn)一些尋找機(jī)會(huì)。

　　確定自己的獨(dú)特賣點(diǎn) 

    一直以來(lái)，一提到營(yíng)銷二字，人們都會(huì)想到直面終端消費(fèi)者的那些公司，而對(duì)于那些只能通過國(guó)外采購(gòu)商將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的外貿(mào)企業(yè)鮮有提及。對(duì)這兩類人們通常認(rèn)為的B2C公司以及B2B公司，它們的營(yíng)銷推廣是否有本質(zhì)上的差異？ 對(duì)此，環(huán)球資源執(zhí)行副總裁史卓杰（James Strachan）的回答是不。根據(jù)多年在外貿(mào)方面的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 史卓杰認(rèn)為，營(yíng)銷即意味著將企業(yè)獨(dú)特的賣點(diǎn)傳播出去，這一過程不會(huì)由于面對(duì)的客戶不同而有所改變。

　　史卓杰建議外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行推廣之前，先問自己這樣幾個(gè)問題：我的買家是誰(shuí)？他們需要什么？對(duì)于這一問題的回答，有助于企業(yè)找到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)——它們可能存在于價(jià)廉物美的產(chǎn)品之中，也可能存在于迅速、及時(shí)的交貨過程，或者公司良好的聲譽(yù)以及與賣家的有效溝通之中。這個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)可以為目標(biāo)買家提供一項(xiàng)具體而可衡量的利益，它不會(huì)輕易被競(jìng)爭(zhēng)者復(fù)制。

　　人們往往以為進(jìn)行外貿(mào)推廣只需要在外貿(mào)網(wǎng)站上放上自己的產(chǎn)品圖片，或者在形形色色的展位上有一個(gè)攤位來(lái)展示產(chǎn)品就行了。但史卓杰提醒道：買家往往搜索某一類型的賣家或者特定的商品，因此，如何構(gòu)思一段令人難忘的、支持這些獨(dú)特品質(zhì)的銷售信息便顯得尤為重要，這有助于引發(fā)大量來(lái)自買家的適當(dāng)查詢。

　　如果買家從供應(yīng)商的產(chǎn)品中看到相同的銷售信息，他們很可能會(huì)向提供z*低價(jià)格的那家公司采購(gòu)產(chǎn)品，所以，向買家提供能將你和你的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái)的具體的信息是非常重要的。

　　在展會(huì)上布置一個(gè)引人注目的攤位也非常有必要，許多客戶對(duì)展會(huì)上公司沒有印象，對(duì)獨(dú)特的展位則過目不忘。在每次參展過程中，義烏鴻業(yè)飾品有限公司都會(huì)精心布置展位，這家公司連續(xù)兩年獲得了環(huán)球資源展會(huì)z*佳展位稱號(hào)。公司總經(jīng)理劉如群每次還會(huì)將展位拍攝下來(lái)，將它們變成極好的網(wǎng)絡(luò)宣傳資料。