轉(zhuǎn)型期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃須拋棄直覺

　　與時(shí)俱進(jìn)，越來越多的企業(yè)走向轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。轉(zhuǎn)型期企業(yè)的核心要?jiǎng)?wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷工作，轉(zhuǎn)型期與企業(yè)初創(chuàng)期存在很大不同，不可再延續(xù)過去的依靠直覺來做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。
　　
　　初創(chuàng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷路線不可取。很多企業(yè)在初創(chuàng)期，完全依靠企業(yè)家和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的直覺來完成早期的市場(chǎng)營(yíng)銷布局，憑借當(dāng)初對(duì)于市場(chǎng)的初步理解和判斷，憑借企業(yè)家和團(tuán)隊(duì)成員的一股沖勁，存活下來的企業(yè)取得了市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，甚至取得了市場(chǎng)營(yíng)銷的大成功。比如像當(dāng)初從伊利出來的牛根生創(chuàng)建的蒙牛集團(tuán)，雖然并不能說其完全依靠市場(chǎng)直覺，但也僅僅憑借其在伊利積累的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和資源，就匆匆進(jìn)入市場(chǎng)，卻也取得了成功，如今蒙牛已經(jīng)成為中糧集團(tuán)旗下核心品牌之一。
　　
　　不得不說，中國(guó)的很多企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期的成功絕大部分都是憑借直覺。在與國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)的董事長(zhǎng)CEO進(jìn)行訪談時(shí)，都會(huì)對(duì)這一問題做一初步調(diào)查，答案幾乎是肯定的，而且目前來看，直覺已經(jīng)成為很多初創(chuàng)型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心策略。任立軍指出，盡管從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上來看很多專家并不贊同直覺可以作為一種營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，但實(shí)踐當(dāng)中，直覺仍然是企業(yè)家們對(duì)市場(chǎng)做出判斷的z*重要的組成部分，這是很多超級(jí)企業(yè)家們的超級(jí)技能，正因如此，這些企業(yè)取得了創(chuàng)業(yè)成功。
　　
　　改革讓中國(guó)大大小小的企業(yè)如雨后春筍一般成長(zhǎng)起來，如今，這些企業(yè)都經(jīng)歷了二三十年的歷史，當(dāng)然，也有經(jīng)歷了幾年十幾年歷史的企業(yè)，都在面臨著一個(gè)由當(dāng)初的直覺策略而帶來的轉(zhuǎn)型升級(jí)問題。
　　
　　黑龍江省某國(guó)有企業(yè)已經(jīng)做了兩次改制，改制之后緊接著又面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)。2013年12月，該企業(yè)老總吳總邀請(qǐng)s*席營(yíng)銷策劃專家任立軍對(duì)該企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之后的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行咨詢座談。吳總說，該企業(yè)過去依靠資源優(yōu)勢(shì)取得了市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，當(dāng)初能夠?qū)⑵髽I(yè)做大，就是覺得有原料有設(shè)備能夠生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，只要價(jià)格合理就應(yīng)該能夠銷售出去，結(jié)果當(dāng)初還是銷售人員的吳總就跟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起，迅速把營(yíng)銷渠道構(gòu)建起來，企業(yè)取得了快速的發(fā)展，成為東北地區(qū)z*為重要的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。如今，這樣的觀念用了二十幾年，在市場(chǎng)高度成熟的情況下，這種營(yíng)銷理念和發(fā)展模式顯然已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)的要求和需求，不得不做出改變。他說，轉(zhuǎn)型升級(jí)是企業(yè)發(fā)展的必然，中央領(lǐng)導(dǎo)也這樣說。他們企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心是營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型升級(jí)，他希望通過品牌、產(chǎn)品和渠道的系統(tǒng)化升級(jí)，使企業(yè)跨上一個(gè)新臺(tái)階。在回答營(yíng)銷策劃專家任立軍提出為什么這樣做時(shí)，吳總回答，直覺告訴我們，品牌不高端，產(chǎn)品就賣不出好價(jià)錢，產(chǎn)品不高端，就不會(huì)有可觀的利潤(rùn)率，渠道不高端，高端的產(chǎn)品和品牌也走不出去，所以根據(jù)這樣的判斷，他認(rèn)為，自己公司市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型升級(jí)應(yīng)該著重于這些方面的提升和改進(jìn)。
　　
　　那么，營(yíng)銷策劃專家任立軍的觀點(diǎn)到底是什么呢？
　　
　　顯然，表面上這位吳總說得頭頭是道，頗有幾分營(yíng)銷專家的范兒，但事實(shí)上，他的僅憑直覺而做出的判斷不但可能出現(xiàn)重大錯(cuò)誤，而且對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行也會(huì)帶來巨大的障礙。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)s*席專家任立軍指出，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入到系統(tǒng)化、精細(xì)化、規(guī)范化的階段，“經(jīng)驗(yàn)主義”可以害死企業(yè)，“直覺主義”可以百分之百確定轉(zhuǎn)型升級(jí)必?cái)o疑。
　　
　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)拋棄了傳統(tǒng)的買賣觀念和交換觀念，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入到營(yíng)銷革命3.0時(shí)代，引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，在營(yíng)銷3.0時(shí)代，消費(fèi)者將會(huì)變得更加積極、更加主動(dòng)，更加渴望擁有創(chuàng)造性，他們將會(huì)要求更多參與到營(yíng)銷價(jià)值的創(chuàng)造中來。消費(fèi)者將會(huì)更多要求公司識(shí)別與滿足他們z*深層次的渴望與擔(dān)憂，這種渴望可以被理解為消費(fèi)者對(duì)人類z*基本的共同價(jià)值觀的重視與實(shí)現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，直覺已經(jīng)發(fā)揮不了任何作用，企業(yè)必須借轉(zhuǎn)型升級(jí)這一良機(jī)，建立起強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和工具，完成市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)化和規(guī)范化，這才是轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的核心要求。