也談中央空調(diào)企業(yè)的市場部

　　
     z*近曾在《中央空調(diào)資訊》上刊出了《市場部，價值幾何？》，我在閱讀之后感觸頗深。作為現(xiàn)就職于深圳麥克維爾市場部的我，就一直在經(jīng)歷了一位又一位的親朋好友善意的詢問在公司是做什么的？每逢回答“市場部”時，他們的第一反應(yīng)就是賣東西，更有甚者的還帶有輕視之神，把我們的工作當(dāng)作是唯利是圖的市井之徒了；當(dāng)然，也有人會是恭維羨慕之情，仿佛賣東西、做業(yè)務(wù)的基本上就是老板、大爺級的人物一樣?？傊?，真是令人尷尬。所以，每次我都要花很多很多的力氣和口水去解析銷售和市場的區(qū)別和關(guān)系，甚為煩惱。而事實上，在我未進入“市場部”這么一個部門的時候，我自己也是弄不清楚到底市場部是做什么，只是從相關(guān)聯(lián)的朋友的口中傳說中央空調(diào)廠家的市場部大概就是搞搞空調(diào)的技術(shù)支持吧。
     而在《市場部，價值幾何？》一文中，倒是非常清楚的解析了市場部的定位、職能以及與銷售機構(gòu)的關(guān)系，他用“讓客戶知道公司在做什么、讓公司知道市場需要什么、告訴公司今天的業(yè)務(wù)如何管理、告訴公司的未來市場怎樣開拓”等四句話簡明的表達了市場部的基本內(nèi)容。企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門，但正如于先生文中說講：各式各樣的營銷理論同吶喊，擊鼓而來又偃旗而去，在中國的土地上，往往的情況是，思想的龍種，收獲的卻是現(xiàn)實的跳蚤，所以今天在這里還想再談?wù)勈袌霾俊?
    在我看來，市場部門的任務(wù)就是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。
     一般來講：市場部的主要職責(zé)以下方面：
    (1)制訂企業(yè)的年度營銷目標(biāo)計劃。
    (2)建立和完善企業(yè)營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
    (3)對客戶購買心理和行為的調(diào)查。
    (4)對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等的收集、整理和分析。
    (5)對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。
    (6)做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。
    (8)制定產(chǎn)品企劃策略、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品上市、退市、促銷等。
    (9)制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)。
    (10)合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。
    (11)制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。
    (12)實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。
    (13)負責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。
    事實上，這些也基本上也就離不開營銷理論中的4個P，具體到每個企業(yè)的具體操作，市場部其實還是和公司的實力、公司的經(jīng)營文化、領(lǐng)導(dǎo)人的思維等整個系統(tǒng)能力密切相關(guān)的。比如在公司的成立、成長期的時候，由于受人力物力等資源的緊缺，這時候往往會把市場部和銷售部合為一起，一個部門執(zhí)行兩個職責(zé)，但如果企業(yè)已經(jīng)成熟壯大，像麥克維爾這樣的年銷售十幾億的q*知名的制造空調(diào)、制冷設(shè)備的企業(yè)，市場部的建立就顯得非常的重要意義，它是企業(yè)是否“以市場、客戶為導(dǎo)向”的重要標(biāo)示之一。
    聽說麥克維爾市場部在成立z*初的功能也只是對客戶的訂單處理和發(fā)貨倉庫的管理而已，員工數(shù)量也就只有三幾個人，這也許是和企業(yè)剛剛進入中國市場剛剛成立的緣故吧。但如今的深圳麥克維爾空調(diào)市場部，已經(jīng)涵蓋了技術(shù)支持、訂單處理、企化宣傳、市場競爭情報等功能的部門，已經(jīng)和研發(fā)中心等成為工廠z*核心的部門，可以完成公司全年度銷售政策和價格體系建立；完成新產(chǎn)品的開發(fā)調(diào)研、上市、推廣、宣傳促銷、各方面支持等；也可以完成對重大項目的招投標(biāo)及解答應(yīng)對，同時為全國銷售分公司的市場策略、市場競爭情報支持；還有企業(yè)品牌形象維護、推廣等等，當(dāng)然還包括原來的訂單處理、客戶來訪接待等作用，基本上具備了文中說講的市場部的功能和價值。
    具體到怎么運作，是涉及到公司的機密問題，此處就不是很方便談?wù)?。但是，我還想聊聊這個團隊的特點。
    市場部的特點是運籌千里之外，所以員工的思維、素質(zhì)、修養(yǎng)、遠見能力就特別重要。我記得進入市場部大概都要問到個人的職業(yè)規(guī)劃、個人的遠景規(guī)劃、價值觀的問題，同時也有一些創(chuàng)造力、宏觀決策能力的測試問題，因為對外來講，市場部的人員的個人形象問題基本也是代表企業(yè)的形象問題，所以如何整合、塑造形象也一個非常重要的工作內(nèi)容，市場部人員也常常會很自覺去閱讀一些如《孫子兵法》、《松下的經(jīng)營論》等書籍，同時去接受一些如知名專家的商務(wù)禮儀、領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)等、EQ等的培訓(xùn)，市場部的人大多數(shù)思維敏捷、知識面相當(dāng)寬，大多是個通才，并有較強的宏觀決策能力和執(zhí)行力，而且擁有相當(dāng)不錯的溝通協(xié)作能力，因此市場部必定是一個管理有序、作戰(zhàn)工作效率高、團結(jié)奮進的一個精英團體。
    市場部中還包括了一個品牌的策劃過程，這需要一個長期的策劃，絕對來不得半點的機會主義，尋求一夜的成名和一朝暴發(fā)的神話(盡管在深圳天天發(fā)生著機會主義的現(xiàn)實)，不能有半點的浮躁和急功近利，特別是中央空調(diào)行業(yè)，更不能像家用空調(diào)的操盤手那樣，整天博出味，玩弄小聰明，博出彩。在這里我還想用"民以食為天"的做菜來作個比喻，一般來講，北方菜比較喜歡辣椒，做菜也煎炒炸，性格一般也比較火爆和出位，辣菜一般香味更濃，口感色澤非常搶眼明亮，但一般吃進肚子里面都是只有剎那的快感，短暫的熱血沸騰，從養(yǎng)生角度來講，并不合理，而相反的南方菜，講究的清、淡、鮮，采用“蒸、煮、悶”，小火長時間，入口的瞬間一般，但對人體卻非常有利。都說組織的價值其實就是決策人思維的延續(xù)，經(jīng)理人的性格也影響者組織的形式，舉個例子：我們市場部經(jīng)理李會軍先生是畢業(yè)于全國知名的西安交通大學(xué)制冷專業(yè)，已經(jīng)有近十年的豐富行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，他盡管是北方人，但沉厚的文化底蘊，已經(jīng)養(yǎng)成他沉著穩(wěn)健的性格，他正像南方人做菜一樣的精心耕耘市場部，他非常有效的把平常心、簡單化的麥克維爾文化精心的融入部門的運作，他自己也常常笑成市場部的每一個變化都花費他很多的心思和時間。
    z*后還想講講的是非常感謝成君億先生的《水煮三國》，書中還講到諸葛亮成功的建立市場部，并在商戰(zhàn)中合理利用，不斷地取得利潤的故事，其中也講了一句非常重點的話通：市場部是需要花錢的部門，銷售是掙錢的部門，花錢是為了掙更多的錢，也是為了明天掙更多的錢。所以請企業(yè)的老總在做市場部的投資時大方一點，為自己的企業(yè)做z*有價值的投資。
     如今是個行銷時代，相信市場部必將在組織中起到越來越重要的作用。