空調(diào)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做太陽能成功案例分析

　　    十年前，我去某市招商。進(jìn)得一個(gè)m*空調(diào)店里，一幫人正在打撲克。投資這么多，還有時(shí)間休閑，可見小日子過得多么滋潤。我陪著笑臉看了一會兒大伙出牌，遞給店老板一張資料：王經(jīng)理，做太陽能吧。王老板笑臉即刻晴轉(zhuǎn)多云：你出去吧。不怪王老板這樣說話，因?yàn)樘柲軣崴髟诋?dāng)時(shí)少有人知。不要說買了，人們連太陽能是做什么用的幾乎都不知曉，甚至有人會問你這太陽能怎么做飯？而賣空調(diào)，在市場放開，人們正追求家庭新大件的時(shí)代，王老板坐等用戶上門就很輕松地就把錢賺了。 　　沒辦法。我只好磨破鞋底和嘴皮一家家門面找代理人。z*終，一個(gè)暖氣店的安裝工小李師傅為圖個(gè)人進(jìn)步，答應(yīng)做太陽能代理?？墒撬麤]有錢，他就借來1500塊錢，提了一臺貨回來賣。兩個(gè)月沒人問津，z*后就用這臺太陽能頂了房東的房租。然后又借錢又提了一臺，賣了這一臺再去提一臺，夠了兩臺的錢了就提兩臺貨回來。雖然開始掙不了錢，但不是為別人打工了而是自己的生意，小李師傅還是滿足的，還是充滿希望的。他就這樣慢牛拉車地滾動發(fā)展著，在太陽能還是觀念沙漠的時(shí)候，太陽能廠家和太陽能產(chǎn)業(yè)就是這么慢牛拉車地滾動發(fā)展著。 　　十年前，空調(diào)等家電經(jīng)銷商瞧不上太陽能，做太陽能的多是像小李師傅這樣的安裝工或者是暖氣店主代賣。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，而十年后的今天，已經(jīng)是天地輪回了。 　　十年下來，安裝工小李師傅搖身變成了太陽能李老板，也有了小車和近百萬身價(jià)?？墒撬龅搅似款i：零售量提不起來，搞太陽能工程自己初中的文化底兒實(shí)在是又有點(diǎn)兒勉為其難。所以每年的營業(yè)額就是在150萬元左右徘徊。他也很有自知之明，他說我就這么大能耐了，讓我大投入大產(chǎn)出我是舍不得，我就這么靠著吧，每年收成有多大就算多大，能守住這十多年的積累我就能養(yǎng)老了。您廠家別嫌我，你要是能招來大商我會心平氣和地讓賢，做分銷商都成。 　　由于和太陽能店是門挨門，所以這么多年對空調(diào)店王經(jīng)理的情況我也很了解，且早已混成了熟人和朋友。十年下來，王經(jīng)理成了開了好幾家店的王總，資產(chǎn)估計(jì)3、4百萬?？墒撬灿龅搅似款i：空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)年年有，沒有利潤也得做，就指著年末那點(diǎn)年終返利。量不大返也返不多少錢，一年下來就是個(gè)保本兒賺吆喝。十年成就了王總，十年下來空調(diào)生意也煉成了雞肋，食之無肉棄之有味。王總把店交給手下打理，自己則四處游蕩找項(xiàng)目，想找個(gè)更好的舞臺把一身能量使出來。 　　于是，我?guī)е业哪康恼业搅送蹩?，給他分析空調(diào)和太陽能市場，力勸他扭轉(zhuǎn)對太陽能的看法并且經(jīng)銷太陽能。我跟他說： 　　一、 空調(diào)已是夕陽產(chǎn)業(yè)。 　　1、 能源緊張和漲價(jià)，拉閘限電，傳統(tǒng)空調(diào)是用電大戶，所以受限已是必然。 　　2、 經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國空調(diào)業(yè)已經(jīng)走向成熟后期。1995年前后，生產(chǎn)開始集中，有十大生產(chǎn)制造商年產(chǎn)量超過10萬臺，占總產(chǎn)量的70%左右。到上個(gè)世紀(jì)末，空調(diào)機(jī)的生產(chǎn)更趨集中前四位的企業(yè)。市場分析人士認(rèn)為：目前市場空調(diào)需求量為每年七、八百萬臺，而空調(diào)的生產(chǎn)能力在每年1000萬臺以上，且有逐年增加的趨勢，形成了供大于求的局面。繼之而來的就是市場價(jià)格大戰(zhàn)，還有國美等終端渠道的利潤壓榨，廠家和經(jīng)銷商的利潤捉襟見肘，經(jīng)銷商的發(fā)展空間極其有限。 　　3、 國美、蘇寧和地方百貨公司是廠家看重的主渠道，經(jīng)銷商被甩到邊緣。或者當(dāng)補(bǔ)充或者可有可無。要么，廠家為不受大連鎖控制，自己做終端開直銷店?？梢姡照{(diào)專賣店已走向了盡頭。與其事至臨頭被廠家含淚甩掉，不如主動擇良木而棲。 　　二、 太陽能是朝陽產(chǎn)業(yè)。 　　1、 能源緊張，拉閘限電，節(jié)約型社會，《中國可再生能源法》頒步實(shí)施，都為太陽能利用提供了良好的發(fā)展背景。各地方政府也大力支持太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展和太陽能熱水器的安裝，有許多城市提出要建“太陽能城”，實(shí)施“屋頂計(jì)劃”，而要求越來越嚴(yán)格的建筑節(jié)能也對太陽能利用助了一臂之力。我國太陽能資源十分豐富，全國有2/3以上的地區(qū)，年輻射總量大于502萬千焦/平方米，年日照時(shí)數(shù)平均在2000小時(shí)以上，太陽能熱水器在我國絕大部分地區(qū)適用。 　　2、 據(jù)分析，我國50年之內(nèi)要實(shí)現(xiàn)新能源和可再生能源對傳統(tǒng)能源的替代，太陽能是z*為主要的能源。太陽能熱水器將和空調(diào)一樣將進(jìn)入千家萬戶，年銷售額將達(dá)幾千億元?，F(xiàn)在全行業(yè)年銷售額僅130億元，年增長在30%以上，所以有巨大的發(fā)展空間?，F(xiàn)在太陽能大品牌的大經(jīng)銷商年?duì)I業(yè)額一、二千萬元，這要比賣空調(diào)賺的利潤多得多。將來一個(gè)大的太陽能品牌經(jīng)銷商年銷售額上億元不是沒有可能的。當(dāng)前，日本有20%的家庭、以色列有80%的家庭使用太陽能熱水器，隨著能源的日益緊張，我國太陽能熱水器的使用比例必將大幅增長。 　　3、 太陽能是一個(gè)以太陽能專賣店為主渠道的產(chǎn)業(yè)，因自身產(chǎn)品、安裝等原因，十幾年來并沒有被納入國美、蘇寧的視線。幾經(jīng)磨合，亦無法合作。而廠家自建直銷店又不可能有那么大的實(shí)力和精力，所以太陽能專營店和廠家將長期共存，并將成為廠家營銷戰(zhàn)略的一部分。作為廠家的主渠道，經(jīng)銷商必然會有很大的現(xiàn)金流量。 　　三、 機(jī)遇難得，要搶灘不要等待。 　　1、10幾年前，眾多經(jīng)銷商抓住機(jī)遇發(fā)展起來了。現(xiàn)在又是一次新的機(jī)會，這是一個(gè)比空調(diào)更大的機(jī)會，對于新創(chuàng)業(yè)起家，對于空調(diào)商二次創(chuàng)業(yè)都是難得的一個(gè)機(jī)遇。機(jī)不可失，失不再來。 　　2、太陽能不同于空調(diào)業(yè)的地方在于，太陽能不僅是利潤和發(fā)展空間，還有全社會的支持。當(dāng)前國家正在建設(shè)節(jié)約型社會，賦予了太陽能一種崇高和文明。所以太陽能不僅是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，更是一個(gè)事業(yè)，一個(gè)值得人生為之奮斗的事業(yè)。它會為經(jīng)營者帶來一種文明的品位和身份、地位，得到政府和全社會尊重和支持。 　　3、太陽能較空調(diào)更容易形成規(guī)模效益。新建房產(chǎn)統(tǒng)一安裝太陽能，符合《可再生能源法》和國家的建筑節(jié)能精神，也會提高小區(qū)檔次。每平方米加上幾十塊錢，很容易把房子賣出。樓盤多多，就是太陽能工程多多。搞太陽能工程比搞零售更有挑戰(zhàn)性，也更有成就感。太陽能熱利用行業(yè)協(xié)會制定的發(fā)展目標(biāo)是，幾年之內(nèi)工程與零售的比例將從過去的2：8衍變?yōu)?：2。而有的廠家不僅有太陽能熱水器，還有太陽能光電燈和節(jié)能玻璃，這些都可以是工程項(xiàng)目。建立一個(gè)客戶關(guān)系，可同時(shí)簽幾個(gè)工程合同。尤其是太陽能光電燈，適合于大型路政工程，城市廣場工程，一單合同下來就是上百萬、幾百萬元。在當(dāng)前拉閘限電的社會形勢下，用太陽能獲取電力將是z*好的、發(fā)展z*快的能量補(bǔ)給方式。太陽能不是沒得做，是看你有沒有魄力做。 　　4、太陽能正在形成品牌列強(qiáng)，現(xiàn)在抓住品牌，就等于又踏上了大發(fā)展的班車。一些品牌廠家正在二次創(chuàng)業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，初期經(jīng)銷商正在汰換，這正是空調(diào)商的機(jī)會。機(jī)會是暫時(shí)的，w*的，搶灘成功就是事業(yè)的起點(diǎn)領(lǐng)先。而這時(shí)的太陽能大廠家也看重了空調(diào)經(jīng)銷商，已對我們伸出了友好的橄欖枝。此時(shí)網(wǎng)點(diǎn)也并非一片空白，空白的也只是小廠家雜牌，做雜牌是做死，相信空調(diào)經(jīng)銷商肯定是不屑于做。品牌太陽能空白地區(qū)已經(jīng)鳳毛麒角，淘汰老經(jīng)銷商也是可遇不可求。所以空調(diào)經(jīng)銷商入盟太陽能，要搶灘而不要等待。 　　5、太陽能和空調(diào)經(jīng)營非但不沖突，而且資源共享。這個(gè)資源共享很多，其中z*大的就是客戶資源共享，多年來空調(diào)商擁有了上千甚至幾千客戶資源，這些客戶當(dāng)然也是太陽能熱水器的購買客戶。在服務(wù)中、在檔案中很容易就會以極低的成本鎖定這些潛在消費(fèi)者。這比現(xiàn)在的太陽能經(jīng)銷商沒有目標(biāo)大海撈針輕松多了。還有一個(gè)基礎(chǔ)資源就是空調(diào)商的成熟團(tuán)隊(duì)和工作流程。這個(gè)基礎(chǔ)資源對傳統(tǒng)太陽能經(jīng)銷商來講沒有也不可能短期建成，對于空調(diào)商來說是一石二鳥，一個(gè)班子操作兩個(gè)項(xiàng)目，以零成本參與太陽能熱水器的營銷售后。還有一個(gè)社會關(guān)系資源，這也是空調(diào)商的優(yōu)勢?？傊?，同時(shí)經(jīng)營太陽能和空調(diào)，就是實(shí)現(xiàn)資源的z*大化利用，就是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有條件下的效益z*大化。 　　6、太陽能和空調(diào)會很友好地實(shí)現(xiàn)春夏秋冬淡旺季互補(bǔ)。春天空調(diào)淡季的時(shí)候，太陽能正在旺銷。夏天太陽能淡季的時(shí)候，空調(diào)又進(jìn)入旺季。秋天空調(diào)、太陽能均不溫不火，冬天太陽能降溫，空調(diào)又開始熱賣。人無閑人，物盡其用，資金快速周轉(zhuǎn)，這種互補(bǔ)對于提升用工效率、節(jié)約成本、提高效益均是一種良好的模式。 　　7、空調(diào)經(jīng)銷商的多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，正是傳統(tǒng)太陽能經(jīng)銷商所欠缺的。以其自身的高素質(zhì)和終端經(jīng)驗(yàn)，譬如營銷理念、促銷策劃、人員培訓(xùn)、管理方式、工作流程、品牌宣傳等，會形成有利的競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在太陽能還缺少真正的大品牌，熟悉品牌運(yùn)做的經(jīng)銷商就少之又少，空調(diào)經(jīng)銷商以其運(yùn)作空調(diào)的經(jīng)驗(yàn)會很容易做出太陽能品牌，也可以與空調(diào)形成品牌互動效應(yīng)。 　　8、太陽能熱水器有很強(qiáng)的國際競爭力?？照{(diào)生產(chǎn)線和技術(shù)過去是引進(jìn)，而太陽能生產(chǎn)線和技術(shù)則是對外輸出。很多太陽能經(jīng)銷商通過各種關(guān)系兼做國際業(yè)務(wù)，這是空調(diào)經(jīng)銷商所不可能比的。所以做太陽能有國外資源的，可以外頭里頭生意兩頭做，做好了還有可能大頭在外邊。只要有了這種做國際業(yè)務(wù)的思維，不管你的地盤在內(nèi)陸、沿海還是北京，你就會調(diào)動資源，而太陽能熱水器的國際缺口說不上就會讓你撞上了，從此一發(fā)不可收拾。就有國內(nèi)太陽能經(jīng)銷商轉(zhuǎn)成了國際業(yè)務(wù)代理商，z*終成立了出口型太陽能銷售公司。 　　我想我的話語并不精彩，但商人的頭腦并不用多提醒，他們比我們要看得深切。很快，王總找了個(gè)地方裝修太陽能專賣店。位置z*好，形象z*佳，面積z*大。大干家伸伸手，就知有沒有，王總的專賣店成了該市太陽能店的代表，王總也理直氣壯地成了該品牌在本市的“分公司經(jīng)理”。有了梧桐樹就會引得鳳凰來，幾個(gè)月之后，他接了兩個(gè)太陽能工程，總額將近六十萬。在他老練的運(yùn)作下，競標(biāo)成功。王總喜笑顏開，他高興的并不是他成功接了這兩個(gè)單，而是找到了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，一個(gè)事業(yè)的新支點(diǎn)。而且不僅有得錢賺，還是節(jié)約型社會的促進(jìn)者，市團(tuán)委已經(jīng)評選他當(dāng)先進(jìn)典型了，何其美哉。 　　正是：十年賣空調(diào)煉成雞肋，轉(zhuǎn)行太陽能苦盡甘來。