中央空調(diào)企業(yè)實(shí)施區(qū)域代理制實(shí)務(wù)（四）

　　四、代理商的激勵(lì)
    代理商由于其畢竟不是廠商的營銷部門，其代表廠家推銷產(chǎn)品時(shí)往往存在不足，如不能重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認(rèn)真使用廠商的廣告資料；忽略了某些顧客群；不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄；售后服務(wù)并不十分積極，多家代理情況下，相互推讓售后服務(wù)的責(zé)任。因此，有必要采取一些激勵(lì)手段來提高代理商的積極性。 　　廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有物質(zhì)激、代理權(quán)激勵(lì)和一體化激勵(lì)三種方式。 1． 物質(zhì)激勵(lì) 　　通俗地說，所謂物質(zhì)激勵(lì)是把廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的 方法。代理商達(dá)到廠商的要求有物質(zhì)上的好處，未達(dá)到則有可能失去某些利益，甚至喪失代理商的地位。正面的物質(zhì)激勵(lì)包括較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助、展覽津貼和銷售競賽等方法；消極的物質(zhì)制裁有威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等。 　　經(jīng)驗(yàn)較為豐富的廠商則設(shè)法與代理商建立長期的合伙關(guān)系，通過這種長期合伙關(guān)系來激勵(lì)代理商。對于市場覆蓋率、產(chǎn)品可獲量、市場開發(fā)、招攬客戶、技術(shù)指導(dǎo)與維修和市場信息等方面，生產(chǎn)廠商與代理商彼此之間的相互要求，應(yīng)有明確的設(shè)想。從而達(dá)到長期合作的目的。為了使代理商相配合，廠商在傭金支付上不是采取一攬子付出的傭金，而是按項(xiàng)目付出。如傭金率為 25% ，廠商可化解為下面幾個(gè)方面支付傭金。 　　（1）如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o 5% ； 　?。?）如能完成z*低銷售額付給 5% ； 　　（3）如能較好地提供售后服務(wù)付給 5% ； 　?。?）如能正確地報(bào)告顧客購買水平付給 2.5% ； 　?。?）如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給 2. 5%; 　　（6）如能較成功地進(jìn)行廣告宣傳付給 5% ； 　　這種傭金支付方式比一攬子傭金付出的形式更能促進(jìn)廠商與代理商形成一種長期合作的關(guān)系。不過仍屬物質(zhì)激勵(lì)范疇。 2． 代表權(quán)激勵(lì) 所謂代理權(quán)的激勵(lì)是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵(lì)代理商，從而使代表商更積極地工作。代理權(quán)的激勵(lì)有兩種形式，一種是先采用多家代理再轉(zhuǎn)為j*代理，另一種則是先采用j*代理后轉(zhuǎn)為多家代理。 　　廠商z*開始若對代理商不甚了解時(shí)，一般都不會給予代理商j*銷售代理權(quán)。經(jīng)過較長時(shí)間的比較之后，從z*開始選出的幾個(gè)多家代理商中選出一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)較為強(qiáng)大、廣告、售后服務(wù)做得較好，資金力量較為雄厚的代理商作為其j*銷售代理商。 　　在這種激勵(lì)方式下，各多家代理商會盡其全力做好其銷售代理工作。多家代理制改為j*代理制之后，廠商可以撤除其它代理商，全部銷售代理工作由該j*代理商進(jìn)行；廠家也可改為實(shí)行總代理制，該代理工作突出的代理商成為總代理商，其它代理商作為其手下的一級代理商、二級代理商、三級代理商等，其它下級代理商必須向總代理商拿貨，總代理負(fù)一定的協(xié)調(diào)、管理下級代理商的職責(zé)。 　　對于工作不出色的j*代理商，廠商也可采取“降級”的消極激勵(lì)措施，即將j*代理制改為多家代理制。A品牌以前采取的是j*代理制，即a公司全權(quán)代理A品牌在H地區(qū)市場的中央空調(diào)銷售。a公司雖全力以赴，但仍達(dá)不到A品牌在H地區(qū)中央空調(diào)市場占有率達(dá) 10% 的目標(biāo)。A品牌因此決定將原來由a公司代理的四種新機(jī)組交給b公司代理。a公司仍維持四種機(jī)組的代理權(quán)。其后b公司業(yè)績突出，為了激勵(lì)b公司，A品牌將a公司剩下的四種產(chǎn)品的代理權(quán)全部由b公司接替，但并未停止供應(yīng)a公司其以往的承諾代理的產(chǎn)品。A品牌的做法，被稱為“雙軌代理”方式，旨在刺激新、舊代理商相互競爭而擴(kuò)張業(yè)務(wù)。只要處理得妥當(dāng)，廠商由j*代理制改為多家代理制不但不會影響產(chǎn)品銷售，有時(shí)還會因多家代理商競爭而產(chǎn)品銷售量急劇上升。 　　　因此物質(zhì)激勵(lì)的方式只能起到短期激勵(lì)的作用，從長期來看，代理權(quán)的激勵(lì)作用更大。 　　3．一體化激勵(lì) 　　一體化激勵(lì)方式是廠商激勵(lì)代理商的z*高形式。它包括廠商向代理商技術(shù)授權(quán)和廠商與代理商相互參股以及廠商z*終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門這三種方式。 　　前面已經(jīng)說過，技術(shù)授權(quán)是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其它廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以用該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)力轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 代理商得到技術(shù)授權(quán)后，日后其代理權(quán)一旦被廠商收回，代理商已獲得了廠商的重要技術(shù)，因此對代理商進(jìn)行技術(shù)授權(quán) ，可以大大刺激代理商的積極性。 　　一體化激勵(lì)方式的另一種形式是廠商與代理商之間的相互參股進(jìn)行投資。 　　廠商對代理商的參股本身是對代理商的一種投資，代理商可得到廠商注入的資金，同時(shí)由于代理商的公司內(nèi)有廠商的股權(quán)，廠商更關(guān)心代理商的業(yè)務(wù)與成長。因而可以說是對代理商的一種莫大的激勵(lì)，更利于廠商與代理商之間形成一種長期合作的關(guān)系。 　　股權(quán)投資激勵(lì)代理商的另一種方式是廠商與代理商共同投資成立合資企業(yè)。由于該合資企業(yè)的大股東是原廠商，因而主要經(jīng)營活動由原廠商負(fù)責(zé)，代理商參與投資后，不需太多負(fù)債經(jīng)營活動，又能借助股權(quán)提交獲得紅利，因而頗受代理商歡迎。 　　股權(quán)投資激勵(lì)代理商的z*后一種方式是代理商獲得許可，購買原廠家的部分股權(quán)。當(dāng)然若原廠家是窮困潦倒，又無什么名氣的廠家，則不能算是對代理商的激勵(lì)，反而是代理商的負(fù)擔(dān)，代理商是不會參股的。若原廠商乃m*廠商，則允許代理商參股則是對代理商極大的鼓勵(lì)。這種情形較少，要求代理商本身也為實(shí)力雄厚的大公司，否則無力參股，勉強(qiáng)參股，股份額較少，不起任何作用。 　　廠商許諾將業(yè)績卓著的代理商作為自己的自營銷售部門或子公司，從某些情形下來說，也是對該代理商的激勵(lì)。這得看代理商的意愿，與廠商的實(shí)力。若代理商在國內(nèi)獨(dú)自經(jīng)營困難較大，而且有意成為大公司的子公司或自營銷售部門時(shí)，則廠家許諾將該代理商歸于自己旗下也可算是對代理商的一種一體化激勵(lì)。