【原創(chuàng)】河北市場區(qū)域發(fā)展模式分析

     河北省歷史悠久，因位于黃河下游以北而得名。“河北”一詞z*早可見于戰(zhàn)國時的《周禮•職方》，其中就有“河北之地”的記載。又因河北省古為冀州之域，故河北省簡稱冀。冀，多義字，包含“希望”之意思，河北省則解意為寄予美好希望之地。

     在這個已形成以煤炭、紡織、冶金、建材、化工、機械、電子、石油、輕工、醫(yī)藥等十大產(chǎn)業(yè)為主體，布局基本合理的資源與加工結(jié)合型工業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的省份中，其實早在2000年之前就有中央空調(diào)品牌入駐。但是，河北中央空調(diào)市場真正的發(fā)展是在近幾年經(jīng)濟快速增長后才顯現(xiàn)出來。論經(jīng)濟基礎(chǔ)和市場容量，河北目前在華北區(qū)域中遠不及天津、北京和山東。由于河北位于北京、天津兩市的外圍，一直以來是京城通往外地的門戶，這也使得河北擁有屬于自己的市場特點。

     放眼各中央空調(diào)品牌在國內(nèi)設立的辦事機構(gòu)，形式按照市場實力規(guī)模的大小分為單極和多極。單極市場z*常見，即僅在省會市場設立一個辦事處來管理市場工作；多極市場則通常較多的是出現(xiàn)在江、浙、魯?shù)戎醒肟照{(diào)市場容量較大的區(qū)域，品牌除省會城市外，一些品牌還在其他重點城市中設立若干辦事處，細分區(qū)域進行管理。無論是單極市場還是多極市場，都是管理本省區(qū)域里的市場。但是，在河北省的中央空調(diào)市場，由于地理位置的特殊性，一直上演著被省外京津營銷中心插足市場管理的一幕。

     石家莊為河北省會，建制上另設有唐山、邯鄲、秦皇島、保定、張家口、承德、廊坊、滄州、衡水、邢臺10個地級市。按照市場操作的慣例以及石家莊在歷史、文化、交通方面的因素，各個品牌在石家莊建立營銷中心來管理河北市場的事務是理所當然。此外在經(jīng)濟s*強唐山市另建一個營銷中心，這也是情理之中。然而，目前在河北市場中，各個品牌普遍的做法卻是在石家莊建立一個河北南區(qū)營銷中心，重點輻射著包括邢臺、邯鄲、衡水、滄州、保定5個南部城市。北京和天津則是或多或少的越境管理唐山、秦皇島、張家口、承德、廊坊市場的運作。下面的篇幅將來解析這種模式的現(xiàn)狀。

     究其原因，這種模式從形式上看源于河北的特殊地理位置。地理上河北包圍京津地區(qū)，將兩大經(jīng)濟強勢地區(qū)攬入懷中，京津地區(qū)看起來也更像是河北的區(qū)域市場。但是從綜合實力出發(fā)，經(jīng)濟尚處于弱勢的河北顯然不具備消化兩個強勢區(qū)域的能力，相反，卻被北京和天津兩個經(jīng)濟強“點”牢牢吸附。因此，各品牌也不約而同的形成了共識，對河北分而治之。各廠家對區(qū)域的劃分依據(jù)與產(chǎn)品或是品牌無關(guān)，無論是冷水機組企業(yè)還是冷媒機組企業(yè)，無論是國內(nèi)品牌還是國外品牌，都是如此操作，w*不同的只是對具體區(qū)域的劃分。有些品牌在河北投入的人力、物力有限，僅能觸及到少數(shù)幾個城市，就暫且不提。針對京津地區(qū)所管轄的城市數(shù)目，各品牌并不一致，多則管理5個，少則1-2個。例如，北區(qū)城市中唐山、秦皇島，有的劃歸天津，有的則歸于北京管轄。部分企業(yè)甚至將北區(qū)所有城市都劃歸為京津管轄?？偟膩碚f各個品牌依照各自的整體規(guī)劃，依據(jù)各自的實際情況出發(fā)，進行區(qū)域劃分。雖然形式上相互存在著差異，但分治模式的實質(zhì)內(nèi)容是不變的。

     進一步解析，地理因素并不是決定冀中模式的w*原因。以地理因素為外延，按圖索驥，深刻的內(nèi)因逐一浮現(xiàn)：第一，從操作的成本考慮。任何企業(yè)都想以z*少的成本去做更多的事情。河北省地理形狀呈鐮刀狀，南北跨度比較大，若是從石家莊前往唐山、廊坊等北區(qū)城市去操作項目和規(guī)劃工作，在時間、財務、人力都是一筆不小的花費。而鐮刀狀恰恰包圍住了北京、天津，讓京津地區(qū)的營銷中心去操作緊貼的幾個河北城市，從操作的成本上就是一項節(jié)約。這是各個品牌所希望看到的，也實現(xiàn)了營銷中操作中對資源的z*大化利用；第二，從河北市場本身的實力考慮。中國北方市場容量大的僅有京、津、魯三地，而河北省的市場容量僅為北京市場的1/5，山東市場的1/3，天津市場的1/2。因此，各個品牌也不愿投入更多的把精力放在對這個需要較長周期的小市場開發(fā)之上，只要京津地區(qū)還有空間，集中人力和物力投入在這片小而精的京津沃土之上依然是各個品牌的s*選。從現(xiàn)在行業(yè)的形勢來看，在京津地區(qū)投入與產(chǎn)出無疑更能體現(xiàn)出短期利益回報，這自然要比河北市場的遠期利益要能吸引住各品牌的眼球。河北市場本身實力較弱也為這個模式的形成埋下了伏筆；第三，河北各市場的經(jīng)濟發(fā)展分布不平衡。在河北市場中雖然分為南北區(qū)，但是一線市場大都集中在北區(qū)。特別是唐山，完全可以和華東的市場中一線城市相媲美。反觀南區(qū)市場，也僅僅只有石家莊算得上河北的一線市場。京津地區(qū)自身市場容量較大，是北方市場的中心，以此來對河北的北區(qū)市場形成輻射也是有利于長遠發(fā)展的，何況河北的北區(qū)市場本身就潛力巨大。河北的南區(qū)市場中也只有6個城市，依靠石家莊為中心來發(fā)展其他5個二、三線市場，這是一種比較合理的操作方式；第四，出于對渠道建設和維護工作的考慮。河北市場中的經(jīng)銷商普遍實力較弱，多是由家用渠道和工程隊伍的轉(zhuǎn)型而成，專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)目極少，這在技術(shù)、服務、資金方面相比華東地區(qū)經(jīng)銷商差距巨大。比如，在華東地區(qū)年銷量上千萬的經(jīng)銷商比比皆是，在河北則是鳳毛麟角。目前很多品牌的渠道網(wǎng)絡建設還在進行中，整個渠道框架模型也僅僅出現(xiàn)雛形。這種分區(qū)也就意味著縮小了管轄范圍，在目前河北市場還尚處于起步發(fā)展階段，這是利大于弊的。從目前南區(qū)的渠道建設效果上看，很多品牌表現(xiàn)的差強人意：若求速度，經(jīng)銷商實力偏弱，不加以培養(yǎng)難堪大任；若求穩(wěn)，市場的面又難以在鋪開，影響發(fā)展速度，很多品牌都在兩難的境地中徘徊。分區(qū)管理則可以集中精力去重點開拓一片區(qū)域，讓一部分區(qū)域由成熟京津地區(qū)代為打理要來得實際。這樣，既可以安心發(fā)展渠道，也有精力更好的保護渠道，慢慢把渠道體系建立起來。

     在這種模式框架下，分區(qū)后的管理市場中也存在著兩種做法：一類是恪守分區(qū)原則，絕不超出自己的勢力范圍?？偛看_定了南北分區(qū)的范圍之后，石家莊辦事處僅僅操作南區(qū)的市場項目，只在南區(qū)市場發(fā)展渠道，對于北區(qū)不加干涉。若是南區(qū)中還有城市歸為天津管轄，石家莊辦事處也絕不會介入這個市場的管理。這種做法的特點就是嚴格執(zhí)行區(qū)域分管，對于非自己區(qū)域施行絕對的回避；另一類是原則上有著分區(qū)概念，但是依然可以操作整個河北的項目，只不過重點放在南區(qū)，石家莊辦事處依舊可以在北區(qū)發(fā)展渠道、操作項目。在不與京津操作時產(chǎn)生摩擦的前提下，一切以利益為z*終目的，這也要求總部更多的協(xié)調(diào)與支持。第二類的特點是比較自由，在對河北的操作上與京津地區(qū)相輔相成，從目前市場情況來看，這種做法獲得大多數(shù)品牌的青睞。

     “因地制宜”是對冀中模式成因的z*好解釋。冀中模式看似特別，其實就是通過資源合理配置來實現(xiàn)投入與產(chǎn)出比的z*大化。在市場中本就沒有一成不變模式，只有為了追隨利益z*大化而做出的調(diào)整。隨著河北市場的不斷快速增長和變化，冀中模式本身還將自我發(fā)展和完善，變則通，這是個亙古不變的道理。